Técnica de venda cross sell – O que é e como implementar?

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No artigo anterior trouxemos sobre a técnica de venda up sell, que é a técnica de vendas que oferece produtos de maior qualidade, na maioria das vezes mais caro, mas que os clientes irão comprar de você mesmo assim. Para conferir esse tema leia o artigo completo, clicando aqui.

Hoje trouxemos para você a técnica de vendas cross sell, também chamada de cross selling.

Essas técnicas, quando aplicadas de forma estratégica na sua empresa, lhe garantirão aumento do seu faturamento, mas para isso é preciso compreender cada uma delas, a fim de garantir um excelente resultado. Abaixo abordaremos sobre a técnica de venda cross sell.

O que é cross sell?

Cross sell ou também conhecida como venda cruzada, é uma técnica comercial e estratégia do setor de marketing, onde um ou mais produtos complementares são oferecidos em um determinado momento.

Isso se dá quando o cliente compra um produto que estava precisando e de quebra levou outro, pois juntos o preço compensaria, ao invés de adquirir os mesmos de forma separada, por exemplo, você precisava comprar um lençol, este custava R$40,00 reais, sozinho, um jogo de fronhas sai R$20,00 reais, mas tem disponível o jogo com lençol mais duas fronhas por R$55,00 reais, comprando esse kit você vai economizar R$5,00 reais

Se vários clientes durante o dia realizarem essa ação, adquirindo produtos complementares a sua necessidade original, o faturamento da empresa irá crescer ao longo do período. Vários segmentos se beneficiam dessa técnica diariamente, principalmente supermercados, farmácias, empresas de fast food e similares, entre outras.

Para implementar esse tipo de estratégia é preciso inicialmente analisar o mercado e fazer planejamento antes de implantar essa ação. É necessário entender as demandas e necessidades do seu cliente, em qual venda cruzada ele estaria disposto a comprar. Sem que se faça um planejamento, os riscos da ação não surtir o efeito esperado são grandes.

Para lhe ajudar nesse começo, abaixo organizamos alguns pontos importantes de estudo e análise que você precisar realizar, para que assim possa se implementar as ações subsequentes.

1 – Conheça seu cliente

Como já falamos antes, conhecer as reais necessidades do cliente é muito importante. Não se trata apenas de tentar obrigar o cliente a comprar determinado produto.

A compra para ele precisa fazer sentido, algo que faça a diferença para o mesmo. Por isso, ao entender seu cliente e o que ele precisa, é um passo fundamental.

2 – Conheça seus produtos

Outro ponto importante é que você conheça muito bem seus produtos, assim fica mais fácil de observar as oportunidades, pois saberá o que cada produto precisa ou pode agregar quando adicionado outro complementar. O mapeamento da venda conjunta precisa dessa análise e olhar crítico, quanto ao que se oferece e como oferecer no formato de “combo”, e o valor que isso vai gerar para o consumidor.

3 – Analise a forma que será abordado para o cliente

Como já comentamos antes, a venda de cross selling tem o intuito de agregar valor para o cliente final, ou seja, ele precisa enxergar isso como sendo algo relevante e interessante para ele.

Não cabe aqui nessa ação a tentativa de empurrar produtos que não façam sentido ao cliente. Agindo dessa forma ainda corre o risco de perder vendas atuais e futuras, e consequentemente, acarretando na redução do faturamento da sua empresa.

4 – Análise de precificação

Não basta apenas criarmos um conjunto ou kit de determinado produto na venda cruzada, é preciso também avaliar qual será o preço que irá atrair o cliente para adquirir o mesmo.

Determinado preço adotado pode não atrair o cliente de fato e com isso a técnica será inútil. Aqui entra também conhecer bem seu cliente, o que ele precisa e quanto ele estaria disposto a pagar para tê-lo.

5 – Histórico de vendas dos clientes

Para melhor compreender as demandas e necessidade do cliente, também poderá recorrer ao histórico de compras dele, assim temos a possibilidade de analisar suas compras mais recentes, identificar um padrão, que ele mais consome, e assim, conseguir montar combos de produtos que atraiam sua atenção.

Com esses passos prontos, agora é só criar uma estratégia alinhada a essa análise, com ações que façam sentido tanto para seu negócio quanto para o cliente. Comece criando alguns conjuntos, divulgue e após mantenha o acompanhamento, análises e ajustes quando forem necessários.

Quais são as Vantagens do cross sell?

Essa técnica já vem sendo muito utilizada e quando aplicada da forma correta pode trazer inúmeros benefícios e ganhos. Elencamos algumas vantagens dessa técnica para sua empresa:

1 – Relacionamento

Ao analisar as reais necessidades do cliente e oferecer produtos e soluções que agreguem valor para ele, você resolve a situação do cliente e isso fará com que ele tenda a comprar mais de você.

2 – Fidelização de clientes e novos clientes

Quando o cliente está satisfeito, ele vai procurar a comprar mais de você, fidelizando o mesmo. Além disso, o cliente vai promover para sua empresa o famoso e tradicional marketing de “ boca a boca”, ou seja, irá indicar sua empresa e seus produtos a outras pessoas que estão no seu círculo de convivência.

3 – Melhora a lucratividade

Quando falamos em técnicas de vendas, falamos em aumentar lucros, faturamento, receita. A empresa pode até vender um produto com preço menor, mas vai ganhar no total e volume vendido na venda cruzada, pois a necessidade inicial do cliente era um produto e no final acaba levando dois ou mais produtos, aumentando assim o faturamento.

A técnica visa beneficiar o cliente e a empresa. Ambos ganham nessa troca.

Considerações finais

Para concluirmos, a diferença entre cross selling e up selling é simples, enquanto que cross selling trata de vender produtos complementares a necessidade original, a técnica de up selling traz produtos com maior qualidade para melhor atender as necessidades do cliente. O objetivo de ambos é aumentar o faturamento e fazer com o cliente compre cada vez mais da empresa.

Para aderir as técnicas é simples, mas requer que você avalie os pontos importantes, a fim de aproveitar todos os resultados que a mesma pode trazer para seu negócio. Atualmente existem diversos e-books e cursos online para melhor abordar essas ações, muitos inclusive são grátis.

Então, gostou? Vai aplicar a técnica quando?

Se você possui alguma dúvida ou sugestão de tema, comente aqui e assim poderemos trazer a mesma no próximo post.

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