Técnica de venda down sell: O que é?

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Nos artigos anteriores falamos sobre técnicas de vendas up selling e cross selling (clique aqui para conferir os mesmos e outros temas relevantes para sua empresa!), no post de hoje trouxemos informações sobre uma técnica de vendas chamada down selling. É aplicada em casos que existem desistências de compra por parte do cliente. Podem ser aplicadas na venda de produtos e serviços.

Esta técnica pode ser bastante útil para aumentar suas vendas, pois a mesma facilita a compra para consumidores com menor poder aquisitivo.

Atualmente percebemos a alta competitividade no mercado, principalmente na internet e outros meios digitais, isso faz com que as empresas precisem buscar formas de se destacar da concorrência e aumentarem seu público e clientes. Para isso são necessários o uso de técnicas de vendas, e a down sell poderá ajudar nesse quesito também.

O que é o down sell?

Trata-se de uma estratégia de venda, onde a mesma é aplicada diante de casos percebidos de desistência da compra, pelo cliente final. A ideia aqui é entregar valor para o cliente oferecendo um produto similar, mas com custo menor para ele.

Pode ser visto como um incentivo para quando o cliente apresentar objeções sobre preço do produto ou serviço, ou ainda que não estavam com a necessidade gerada para o produto ou serviço em si, ou seja, não é prioridade sua aquisição. Para convencer o cliente, as empresas apresentam um produto ou serviço reduzido do item original, mas que ainda vai entregar valor para este cliente e que irá motivar o mesmo a comprar.

Pontos importantes sobre essa técnica, ao analisar pelo ponto de vista de que o cliente vai comprar algo mais barato, isso vai reduzir seu faturamento num primeiro momento, porém, analisando pelo ponto de que mais pessoas poderão comprar produtos semelhantes, com preço menor, a empresa vai ganhar na quantidade vendida e assim otimizar o resultado do negócio. Pode até diminuir o faturamento do item unitário, mas a empresa poderá ganhar mais na quantidade vendida.

Onde vemos down sell?

Podemos verificar na prática ações de down sell em lojas de eletrodomésticos e eletrônicos, por exemplo, onde na compra de um smartphone, você gostou de um determinado modelo, porém ao verificar o preço achou muito caro, nesse momento o consultor de vendas loja irá lhe apresentar um modelo similar, com menos funcionalidades e o preço reduzido também.

Detalhe importante, nessas lojas, ao cliente pedir para ver determinado produto, os vendedores tendem a mostrar o mais caro, quando apresentadas objeções sobre o preço, logo é mostrado produtos semelhantes e com preço menor.

Quanto mais caro o produto, maior será o faturamento da empresa, por isso esse tipo de ação ocorre, mas quando a proposta não é bem aceita, logo temos outras opções que podem se encaixar no bolso do consumidor e assim a empresa não perde a venda.

Importante:

Antes de aplicar essa técnica, avalie o momento, os produtos que a empresa possui, preços e produtos similares. Não pode ser vista como uma técnica que pode ser aplicada sem um planejamento ou análise. Se assim o fizer, poderá não colher de todos seus benefícios ou pode ser ainda mal interpretada pelo seu cliente.

Dicas para aplicar o down sell

Sabendo seu conceito e exemplo prático, seguem algumas dicas para que sua empresa tenha um resultado assertivo utilizando da técnica.

1 – Espere o momento certo, analise o mercado, clientes e sua empresa (produtos ou serviços oferecidos).

2 – Apresente um produto ou serviço de valor para o cliente

3 – Avalie a reação do cliente diante do produto ou serviço de maior valor apresentado

4 – Só aplique a técnica de down sell se ele apresentar objeção ao preço oferecido, caso não apresente, o cliente não irá rejeitar o produto de maior valor.

Nessa etapa é importante analisar a reação do cliente, caso não efetue a compra, por exemplo, tente entender o porquê, sabendo isso verificará quando poderá aplicar a técnica. Não só para produto, mas também serviços.

Qual a importância das técnicas de vendas?

Como mencionamos anteriormente, além da técnica down sell, as empresas podem aplicar as técnicas up sell e cross sell, ambas têm o intuito de aumentar o faturamento das empresas e consequentemente seu resultado. Em resumo estamos falando de:

Up sell: Técnica que apresenta uma oferta adicional, na prática, a empresa oferece um produto que agregue valor ao cliente, exemplo: Na compra de um sabonete por R$10,00 reais, mas você poderá levar um kit com dois sabonetes por R$15,00 reais. Levando a segunda opção o cliente vai pagar menos por unidade, e vai levar dois, a empresa vai ganhar pois faturou mais naquela venda.

Cross sell: Nesta técnica, após o cliente efetuar a compra de um produto, oferecemos produto complementar, é mais conhecido como venda cruzada, pode ser de itens de diferentes marcas, categorias ou até negócio distinto. Imagine como se você estivesse na padaria, comprou um pastel, nesse momento também lhe ofereceram um suco, um refrigerante, um brigadeiro, etc.

A utilização dessas técnicas é muito importante para que empresas possam otimizar seus resultados. Ambas possuem o intuito de garantir que o cliente vá comprar de você.

O que não podemos esquecer é que as técnicas trazem resultados quando alinhadas a entrega de valor ao cliente final, o mesmo precisa ver isso para que concretize a compra!

Por isso, analise bem as ações e faça um planejamento, assim obterá um bom resultado com as técnicas.

Ficou com alguma dúvida? Comente aqui para nós!

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